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为什么许多人只买昂贵的,而不买正确的?

最初的标题:为什么许多人只买昂贵的,而不买正确的?

一天,我接到一个朋友的电话。。 这位朋友最近开了一家商店,出售印度珠宝。。 一件不可思议的事情刚刚发生在她身上。。 她认为,作为一名心理学家,我可能能够对此事做出合理的解释。。 这是一个关于难以销售的绿松石珠宝的故事。。 当时是旅游旺季,商店里挤满了顾客。。 绿松石珠宝很值得,但不能出售。。 为了卖掉它们,她想到了各种各样的方法。。 例如,将它们移动到中间的显示区域来吸引人们的注意力仍然不起作用。她甚至告诉销售人员大力推销这些宝石,但仍然没有结果。

最后,在她出城购物的第一天晚上,她气急败坏地给售货员写了一张潦草的便条:“这个盒子里的每件商品的价格都乘以1 / 2。“。“我希望能卖掉这批恶心的珠宝,甚至亏本。几天后,当她回到商店时,正如她所料,所有的宝石都被卖掉了。然而,当她得知售货员把纸条上的“1 / 2”误认为“2”时,她感到震惊,因为她没有看到自己潦草的笔迹,所有珠宝都以两倍的价格出售。

哈佛大学社会心理学家兰格的一项实验证明,人类也有类似动物的固定行为模式。一个著名的行为准则说,当我们请求他人帮助时,如果我们能给出一个理由,那么我们更有可能得到他人的帮助。原因很简单。人们只是喜欢为自己的所作所为寻找理由。

为了证实这一平淡无奇的事实,兰格跑到图书馆,让排队等候复印的人帮她一点忙:“对不起,我有5页要复印,你能让我先复印吗?”?”? 因为我有急事。这种“请求+理由”的天深达信息科技方法几乎100 %有效,94 %的人将她放在前面。但如果她不解释原因,效果会更糟。“对不起,我还有5页要复印,你能让我先复印吗? “当她这么说时,只有60 %的人同意她的要求。

乍一看,这两个请求之间最大的区别是,第一个请求提供了额外的信息,“因为我有急事”。“。然而,Langer再次尝试了第三种请求方法,结果证明情况并非如此。真正的原因不在于多说一个词,而在于“因为”。Langer的第三个请求方法是“对不起,我有5页要复印,你能让我先复印吗?”?”? 因为我必须复印几页。“这种请求不包括合规的真正原因,只使用了“因为”一词。

它没有增加新的信息,只是重复了一个明显的事实。然而,这种请求方法已经达到了几乎100 %的效果。即使没有真正的理由和新的信息来支持她的请求,93 %的人仍然同意让她排在第一位。正如小火鸡的“吱吱”声音能量引起了火鸡妈妈的母性反应一样,“因为”这个词也刺激了兰格的受试者的潜意识顺从反应,尽管他们顺从“因为”背后没有任何理由。“咔嚓,哇! “磁带自动播放。

Langer的其他发现也表明,尽管在许多情况下,人类的行为不是机械的,也不像播放磁带那样发生,但这种情况的频率仍然惊人地高。珠宝店里那些顾客的奇怪行为就是一个例子。在售货员错误地将绿松石珠宝的价格翻了一番后,他们抢劫了珠宝。除了使用“点击,哇”理论,我找不到任何合理的理由来解释他们的行为。

这些顾客大多来自富裕家庭,但他们对绿松石了解不多。当他们购买珠宝时,他们依赖“昂贵=高质量”的基本原则。因此,这些想要购买好珠宝的度假者认为,在珠宝价格上涨后,绿松石珠宝更有价值,也更值得拥有。单一价格已经成为质量的触发因素。价格的急剧上涨导致了以质量为导向的顾客购买量的急剧增加。

批评那些游客愚蠢的购买决定并不难,但是在仔细考虑了这件事之后,我们会采取宽容的态度。这些人都是在“一分钱一分钱”的告诫下长大的,并且在他们的生活中多次经历了这条法律的正确性。不久,他们将把这项法律转化为“昂贵=高质量”。这个公式在过去非常有用,因为一般来说,商品的价格会随着价值的增加而增加,价格越贵,质量越好。因此,当他们想购买优质的绿松石珠宝,但对珠宝了解不多时,他们自然会依靠这个公式来判断珠宝的价值。

但是这些顾客可能没有意识到,单凭价格来判断绿松石的价值就像是一场赌博。与其努力掌握各种知识来判断绿松石的价值,不如只依赖一个数字,因为他们知道这个数字通常与商品质量有关。他们坚信价格可以解释一切。这一次,因为有人把“1 / 2”误认为“2”,他们下错了赌注。然而,从他们过去和未来的生活环境来看,利用这条捷径赌博可能仍然是最合理的方式。

事实上,这种像磁带一样的自动行为在我们的生活中随处可见。因为在许多情况下,这是最有效的行为方式。在其他情况下,我们必须这样做。自古以来,我们生活的环境无疑是地球上最快、最复杂的环境。为了适应这种环境,我们需要一条捷径。

每一个人,每一件事,甚至我们每天遇到的每一个情况,我们都无法亲自了解和分析每一件事。我们既没有时间、精力也没有能力这样做。因此,我们必须经常使用我们的磁带,使用我们从经验中获得的方法,并根据它们的特点对事物进行分类。然后,当某个触发特征出现时,我们会不假思索地做出相应的反应。

有时,我们采取的模式化行为不适合当时的情况,因为即使是最合适的磁带和最可靠的触发功能也不会每次都起作用。但是我们愿意接受这种情况,因为我们别无选择,只能这样做。没有这些行为模式,我们只能原地不动,原地分类、评估和比较,让我们的行动时间无情地流逝。所有的迹象都表明,未来我们将更加依赖这些模式化的行为。当我们的生活充满兴奋,变得越来越复杂和多变时,我们也会更多地依赖捷径来应对这一切。

英国著名哲学家阿尔弗雷德认为这是现代生活不可避免的特点。他曾经说过:人类文明进步的一个标志是,人们可以更频繁地采取行动,不用思考。例如,优惠券是人类文明进步的产物。消费者认为只要他们出示优惠券,他们就可以以优惠价格购买商品。我们对自动产生这个想法的优惠券了解多少? 一家生产汽车轮胎的公司的经验可以说明这一切。由于印刷错误,这家公司发送的优惠券未能为那些收到优惠券的人省钱,但其效果与那些没有印刷错误并且能真正为顾客省钱的优惠券相同。

这个故事中包含的真相是显而易见的,对我们有很大的启发。我们希望优惠券有双重责任。我们不仅希望它能为我们省钱,还希望它能为我们节省时间和精力来思考如何做到这一点。在今天的世界里,我们需要利用第一个优势来处理财政紧张的情况,并利用第二个优势来处理更重要的精神疲惫的情况。

一些人清楚地指出有影响力的武器藏在哪天深达信息科技里,并且经常熟练地控制这些武器来实现他们自己的目标。他们在社会中游荡,希望每个人都按照自己的意愿行事,他们总能得到自己想要的。事实上,他们成功的秘诀在于知道如何提出请求,以及如何用他们周围的各种影响力武器武装自己。有时只需要正确选择一个单词就可以了。然而,这个词必须与强烈的心理原则相关,并且能够将自动播放的磁带放在我们的身体里。我相信人们很快就会知道如何从别人对这些原则的机械反应中获益。

你还记得我的朋友开了一家珠宝店吗? 虽然最初的事故让她尝到了好处,但她很快就学会了有意识地经常使用“昂贵=高质量”这个公式。在旅游旺季,为了尽快卖出那些卖得不好的珠宝,她的第一个方法是大幅提价。她说这是一种非常便宜有效的方法。当这种方法适用于毫无戒心的游客时(通常情况下),她会获得巨额利润。即使这种方法起初不起作用,她仍然可以将这些商品贴上“从xx元到xx元”的标签,然后按原价出售。当她这样做时,她仍然使用顾客对提价的“昂贵=高质量”回应。

我的朋友绝不是第一个用后一种方法欺骗那些贪图便宜的人。作家罗斯顿引用了德贝克兄弟希德和哈利的例子。20世纪30年代,当罗斯顿长大后,两兄弟在罗斯顿家附近开了一家专营男装的裁缝店。每当负责销售的希德帮助新顾客在商店镜子前试穿衣服时,他都会告诉顾客他有听力问题。

因此,当他与顾客交谈时,他会不断要求顾客大声说话。一旦顾客找到一套他们喜欢的西装,并询问它的价格,希德就会走进里屋,打电话给裁缝师傅的兄弟,说:“哈利,这套西装多少钱?”?“? 哈利会放下工作,抬起头,给出一个比实际价格高得多的数字:“那是一套漂亮的全毛西装吗?”?四十二美元。”希德假装没听见,他将手伸进一个杯子放在耳朵上,又问。哈利会再次回答,“42美元。”。这时,希德走到顾客面前,对顾客说,“他说他想要22美元。"。”这时,许多人会很快买下这套西装,在可怜的希德发现他的“错误”之前,带着他捡便宜货的机会迅速离开。天深达信息科技